学生さん、就活生さん、営業の基本です
本日は、新人営業マンの必須業務である新規開拓について、学生さんや就活生さんが入社してから結果を出すためのポイントを記載したいと思います。
もし、営業職を希望されている場合は、面接時にこのような方法で結果を出したいと思うというアピールもできるので参考にしてください。
1.ターゲットをリスト化する事
まず、どこに営業をするのかを決定する必要がありますが、リスト化していないとPDCAサイクルにかけることができないので、必ずリスト化しましょう。大企業の場合、開拓ができていない新規開拓リストがある場合もあるので、それを活用してください。
リスト化した営業先から、見込み客を作っていくことになります。その為に、素早く接触し、見込みの度合いを把握する必要があります。
Ａ＝今週中に顧客化できそう
Ｂ＝今月内には顧客化できそう
C＝半年以内には顧客化できそう
以上のように、リストから見込み度合いを精査し、営業先の優先度をつけていく事になります。誰が見てもわかるように、Aから、接触して行くことにより、効率はあがるわけです。しかしながら、新人時代はその見込み度合いを読み違えることが多々ありますので経験の中で学ぶしかありません。または、上司と相談して、アドバイスをいただいてください。
必ず、リストには接触日、話した内容、現状の見込み度合いは記載するようにしてください！
これをしていないと、次に営業をする時の作戦を立てる事が困難となってしまいます。また、上司に的確な相談もできません。
3.リスト先に継続的に営業をかける事
これを、できる営業マンは少ないです。よってここで差がでます。成績の良い営業マンは継続的に接触し、Cの見込み客をBにするという努力を怠りません。よって、常に見込み客に接触しながらも、新しい見込み客も作っているわけです。そういう忍耐力も営業には求められます。
4.営業でもメリハリをつける事
毎日、営業マンに商品の提案ばかりされていたら私でもつまらない人だなぁと思うと思います。よって、ただ伝えたい情報だけもってきました、というように訪問し情報だけを渡してみて下さい。そして、少しでもありがたいなぁ、って思わせたらあなたの勝ちです。お客様も人です。情でゆさぶるのも私はありだと思います。
5.できるだけ紹介して欲しい旨を既存の顧客に伝えるようにしてください。変なプライドは捨てて頼めるような顧客でしたら頼んでください。いわなきゃ絶対に紹介なんてしれくれませんよ。
6.今回は、私が経験したことをベースに新規開拓について記載させていただきました。とにかく、新人時代は、新規開拓で圧倒的な数字を出していたらその後も楽になります。しかも、同期の中ではできるやつと思われ、大事な仕事も担当できるチャンスなので頑張りがいがあると思います。
是非、入社してからロケットスタートして同期でナンバーワンという印象を持たれるようになってください。
共にがんばりましょう。
